Las motivaciones son disparadores de las actitudes, opiniones, conductas y comportamientos. Están presentes en cualquier actividad humana. Como parteaguas, las motivaciones tienen un antes y un después. Los elementos que están antes y después conforman el circuito de las conductas humanas. Grosso modo nos referiremos a cada uno de ellos:
Estímulo:
Son todos los elementos capaces de excitar nuestros sentidos; también se consideran estímulos aquellos factores psicosociales que predisponen el complicado andamiaje de nuestros instintos. Ante una conducta instintiva se muestra también factores que los predisponen. También se consideran estímulos aquellos factores que las sociedades han conformado como resultado de la cultura, los valores morales, éticos, estéticos, etc.
El circuito de la conducta humana comienza con los factores estimulantes; estos son los resortes que inician el proceso. En la publicidad, por ejemplo, los estímulos son poderosos elementos que incitan al consumo, predisponen nuestros instintos y moldean nuestros gustos personales. Los publicistas se han ingeniado una complicada gama de trucos publicitarios para excitar nuestros sentidos: vista, oído, olfato, tacto, gusto.
Imágenes poderosas, acompañadas de frases poderosas, hacen un conjunto capaz de hacer efectiva la fórmula que en el lenguaje publicitario se conoce como AIDA: Atención, Interés, Deseo, Acción.
El anuncio que se presenta es un ejemplo de esto:
Fuente: Imagen tomada de Google
Instintos:
Los instintos constituyen fuerzas hereditarias que garantizan nuestro funcionamiento y nuestra relación con el entorno. Los instintos no se aprenden socialmente, aunque pueden condicionarse social y culturalmente. En una sociedad bélica, por ejemplo, el instinto de muerte está exacerbado. En una sociedad consumista, el instinto básico de vida es también exacerbado.
Los seres humanos, a diferencia del resto del mundo animal, poseemos cuatro grupos de instintos:
• Instinto de vida
• Instinto de muerte
• Instinto de conservación
• Instinto de progreso
Alrededor de estos cuatro grupos de instintos gira nuestra vida. Ellos garantizan nuestra existencia, desarrollo y superación.
El instinto de vida se manifiesta en la satisfacción de carencias básicas, tales como comer, beber, dormir, descansar, protegerse del ambiente y de peligros, tanto internos como externos.
El instinto de muerte, por el contrario, se manifiesta en las conductas agresivas, bélicas, destructivas que el ser humano experimenta a lo largo de su vida y en su relación con el ambiente. Algunos investigadores opinan que los instintos de muerte son conductas aprendidas en ambientes violentos. Otros no están de acuerdo con esta visión y opinan que los instintos de muerte son fuerzas genéticas, cuyas características también las posee el resto de la escala animal. En este texto no vamos a entrar a cuestionar quiénes están a favor o en contra. Bástenos con explicarnos que son fuerzas hereditarias que están en nosotros y que potencialmente se activan pro factores internos y externos.
Por su parte, el instinto de conservación nos permite proyectar la especie humana, garantizando su subsistencia por la vía de la reproducción. Las sociedades han construido diferentes instituciones, códigos y ceremoniales para canalizar el instinto de conservación. Desde el simple rapto de una joven por un enamorado muchacho hasta la realización de un complicado y vistoso ceremonial religioso, son manifestaciones sociales del instinto de conservación, muchas veces elevado a la categoría de ritual sagrado. En la mente de los practicantes de los diversos ritos, subyace una idea fundamental: reproducirse.
El instinto de progreso es singular de la especie humana. No lo posee el resto del mundo animal. Gracias a este instinto, el cual algunos estudios consideran únicamente como resultado de la cultura, la Humanidad ha dado saltos cuantitativos y cualitativos en su calidad de vida, pasando de ser los seres nómades y dependientes totalmente de los alimentos y demás satisfactores que les proveía la naturaleza, a ser dueños de una fuerza de progreso que ha logrado construir cultura, ciencia y tecnología para uso del mismo ser humano.
Actualmente podemos decir que de la vida en las cavernas a la vida en los ultramodernos edificios inteligentes que se están construyendo en el mundo actual hay acumulados miles de años de experiencia humana, miles de errores y asertos, miles de fracasos y triunfos. Existe entre estos dos extremos un sueño interminable de ser hoy mejor que ayer y mañana, mejor que hoy. Este es quizá el rasgo fundamental que explica la calidad de ser humano y lo separa del resto de la escala animal.
Necesidades:
Las necesidades se explican como la carencia de satisfactores requeridos por los instintos. Ante la ausencia de comida, por ejemplo, surge la necesidad de alimento (hambre); ante la ausencia de líquido vital, surge la necesidad de beber (sed). Las necesidades forman parte del complicado mecanismo de reloj biológico que nos acompaña desde la gestación hasta nuestra muerte. Por supuesto que estas necesidades están sujetas también a un proceso de mediación social que da como resultado un proceso de adaptación a las condiciones que impone cada grupo, cada cultura, cada oficio, cada profesión, y en general, cada gusto individual. Todos tenemos distintas horas para ingerir alimentos y líquidos, descansar, dormir, etc. Pero todos debemos hacerlo, caso contrario, nuestra salud peligraría.
Ahora bien, a diferencia del resto de la escala animal, el ser humano manifiesta dos jerarquías de necesidades. En primer lugar, están las necesidades primarias: beber, comer, dormir, etc. En segundo lugar, están aquellas que conforman “el modo” de satisfacerlas. Se citan aquí las diversas manifestaciones de comer (tipos de alimentos, rituales culinarios, lugares específicos, cantidades, embalajes, presentaciones, etc.). Este grupo de necesidades las conocemos como necesidades secundarias. En efecto, no importa sólo comer; importa qué comida, dónde, con quién, qué cantidad, a qué hora, sobre qué utensilios, con qué protocolo, etc.
De alguna manera las necesidades secundarias están asociadas a características culturales, sociales y económicas de los diferentes grupos humanos. Es conocida por ejemplo, la marcada cultura culinaria china, japonesa, norteamericana, europea; es indudable que todos ellos consumen alimentos, pero tienen un estilo, un protocolo de consumo, un gusto marcado por la tradición y la cultura, entre otros factores. Así, mientras un asiático puede consumir un plato de arroz, un norteamericano consume una hamburguesa, y un guatemalteco un plato de frijoles fritos. Cuestión de gustos, cuestión de cultura, cuestión de posibilidades económicas.
Motivaciones:
Las motivaciones constituyen los resortes ocultos que nos inducen a las actitudes. Los motivos son el resultado de las necesidades (tanto primarias como secundarias). Lo anterior significa que antes que un motivo existe una necesidad, un vacío en la curva de satisfacciones humanas. Existen diversos motivos. Los hay de carácter fisiológico, de carácter psicológico y de carácter social.
Los motivos de carácter fisiológico son aquellos derivados de las necesidades primarias, es decir, las que manifiestan en el momento de experimentar un vacío de satisfactores biológicos instintivos: hambre, frío, cansancio, etc. El cúmulo de energías que se desplaza en la satisfacción de dichas necesidades constituyen las motivaciones.
Los motivos psicológicos es aquel cúmulo de energía que los seres humanos desplazamos en como resultado de altas dosis de carencias psicológicas. Las motivaciones psicológicas están asociadas a los condicionamientos psicosociales experimentados a lo largo de nuestra vida. En alguna medida son el resultado de las carencias impuestas por el instinto de progreso. Las motivaciones psicológicas están asociadas a la noción de pérdidas y ganancias de carácter emocional y afectivo que los seres humanos experimentamos. Una carencia nos pone en un estado de inconsistencia cognoscitiva, lo cual nos impulsa a llenar esa carencia; por lo tanto, conlleva motivos que buscan la estabilidad o equilibrio emocional.
Los motivos sociales están ligados a las carencias marcadas por la cultura en su más amplia acepción. Cada cultura marca sus propios motivos, sus propias expectativas de vida, sus propios satisfactores.
Actitudes:
Se define una actitud como la predisposición a la acción. Las actitudes son marcadas por las motivaciones. Dependiendo del tipo de motivaciones que tengamos, así serán también nuestras actitudes. Una mala canalización de motivaciones podría generar actitudes negativas; y por el contrario, motivaciones adecuadas generarán actitudes positivas.
Opiniones:
Son actitudes verbalizadas. En el circuito de comunicación intrapersonal, las opiniones son el resultado de la conformación de actitudes. Sin embargo, a veces las opiniones no corresponden a las actitudes, puesto que las primeras pasan por el filtro de la crítica personal de quien las emite. Puede suceder también que una opinión sea el reflejo exacto de una actitud, aun cuando esta sea negativa.
Acciones:
Entendemos una acción como una actitud consumada. Las acciones son el resultado de la toma de decisiones. En un acto de consumo de alimento, provocado por la publicidad, por ejemplo, se asume la actitud de compra. Esta ha sido previamente modelada por las motivaciones, como resultado de un insatisfactor. Si los mensajes estuvieron articulados para despertar (aun en forma superficial) las necesidades de consumo, la actitud formada será de compra.
Por supuesto, una acción no siempre será el resultado de la publicidad; incluso puede suceder que el efecto de esta sea nulo. Ante un cúmulo de precogniciones (actitudes, costumbres, modelajes culturales), no siempre los efectos de la publicidad producen acciones positivas de compra.
Conductas:
Las conductas son el conjunto de acciones dirigidas a satisfacer las necesidades, ya primarias o secundarias. Las conductas generalmente son producidas socialmente, aunque por supuesto no se descartan las conductas biológicamente producidas, ya que estas son el resultado de la programación biológica.
Comportamientos:
El comportamiento es la manera individual y social de realizar las conductas. Los seres humanos asumimos diferentes comportamientos frente a la satisfacción de necesidades de cualquier índole. Cada cultura genera sus propios modelos de comportamiento.
El comportamiento determina y a su vez es determinado por la diversa gama de estímulos que preceden al acto humano. En nuestro mundo actual una fuente de grandes resortes estimulativos es la publicidad y la propaganda. Ante un estímulo visual, por ejemplo, asumimos un determinado comportamiento, el cual es precedido de la larga cadena de factores que lo producen, tal como hemos venido analizando.
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