EL EFECTO BENJAMÍN FRANKLIN

Publicado en el Diario de Centro América el 2 de marzo de 2018

Imagen de Google

El factor sorpresa es siempre positivo y produce una revalorización de la imagen del líder por parte de sus oponentes.

Benjamín Franklin fue una de las mentes más brillantes de los Estados Unidos durante el siglo XVIII. Sus dotes de académico, político, inventor, legislador y su infatigable lucha por la independencia de aquel país, son algunos de los méritos que le han valido para ser considerado por la sociedad americana como “The First American”.

La autobiografía de Franklin refiere que, siendo miembro de la Asamblea Legislativa de Pennsylvania, había un opositor que constantemente hablaba en su contra sin causa aparente.

Brillante como era, pero preocupado por la animadversión de su opositor, Franklin ideó un plan para ganarse su confianza. Dicho plan rompía con la lógica común que cualquiera aplicaría, o sea, hacer favores para ganarse la simpatía de los demás. En vez de eso, él visitó a su oponente y le pidió prestado un libro cuya circulación era escasa, pero él sabía que aquel lo poseía. El asunto es que este le prestó el libro, el cual fue devuelto una semana después con una nota de sumo agradecimiento por el gesto.

A partir de ese incidente, los ataques desaparecieron, hubo mucha cooperación en sus asuntos en la Asamblea Legislativa, y ambos entablaron una profunda y duradera amistad. Como resultado de esta experiencia, Franklin acuñaría esta frase: “Es más probable que te haga otro favor alguien que ya te ha hecho uno previo que no uno que te lo debe a ti”. Este fenómeno es conocido hoy como “El efecto Benjamín Franklin”.

La anécdota anterior es una valiosa lección para quienes, en el ámbito político o vida personal, quieren limar asperezas o tender puentes de entendimiento con personas que les son adversas. En política no hay amigos ni enemigos, solo circunstancias. De ahí que resulte muy provechoso que se tiendan puentes entre los más feroces adversarios y se refuercen aquellos con quienes se mantienen buenas relaciones.

En el moderno lenguaje de la negociación se conoce el concepto de operadores políticos. Este rol lo desempeñan personas con mucha experiencia y conocimiento en resolución de conflictos, dado que en una circunstancia de estas hace falta la agudeza, inteligencia emocional y vivacidad del lenguaje para producir distensión en las relaciones. Un buen operador político es aquel que logra disminuir, e incluso anular, el antagonismo de dos actores en pugna.

Sin embargo, nada hay más provechoso que el líder, asumiendo una actitud conciliatoria, se acerque a sus opositores para solicitarles apoyo personal en los proyectos que pretende impulsar. El factor sorpresa es siempre positivo y produce una revalorización de la imagen del líder por parte de sus oponentes. Hacerle un favor a un adversario produce un efecto psicológico denominado consistencia cognitiva, lo cual, en lenguaje sencillo, significa “si yo le hice un favor es porque lo considero digno de ello. En consecuencia, acomodo mi apreciación positiva a su imagen, para no ser incongruente con mis propios valores”. Cosas de la mente humana.